L'arte di negoziare (II parte)
In un mondo di ruoli sempre più elastici in cui quasi tutto viene discusso o negoziato sia nella vita professionale sia in quella privata, saper trattare con gli altri è diventato essenziale. Cinque piccole regole e qualche consiglio per arrivare dove si vuole salvando capra e cavoli.

       Prima ancora di iniziare una trattativa, indipendentemente dal risultato che vorremmo ottenere, dovremmo chiederci quanto siamo preparati. Molti negoziati falliscono ancora prima di cominciare per mancanza di preparazione, o perché la qualità della preparazione lascia a desiderare. Prepararsi, ossia riflettere sul proprio obiettivo, pensare alle possibili resistenze dell'altra parte, individuare le alternative e le opzioni disponibili, concentrarsi sui reciproci interessi – è questo che intendiamo per “preparazione”.

      Conoscere i propri interessi. Sembra scontato che lo si sappia, ma non sempre è così. Spesso infatti un obiettivo ne contiene altri in conflitto tra di loro. Per questo è importante aver preparato una scala gerarchica dei propri interessi e averla sempre ben presente durante qualunque trattativa per evitare l'errore, purtroppo molto frequente, di cedere su un punto fondamentale per ottenere un vantaggio meno importante.

      Conoscere i loro interessi. Di solito è difficile ottenere qualcosa a spese degli altri, per questo è importante essere capaci di mettersi nei loro panni per capire la loro posizione. In mancanza di informazioni certe, proviamo a guardare il nostro problema dal loro punto di vista.

      Pensare alle opzioni. Questa è una parte fondamentale, e usata bene, è un grande strumento nelle mani di chi inizia il negoziato. Quando non è possibile raggiungere un obiettivo primario, ci sono spesso altri modi per soddisfare i propri interessi. Insistere su un'unica posizione che non prevede alternative equivale a finire in un vicolo cieco. Che cosa faremo in questa condizione se la risposta è negativa? Le opzioni generano nuove alternative che vale sempre la pena di esaminare; inoltre, presentare varie alternative rende più difficile alla controparte respingerle tutte. Infine, è utile anche preparare una sorta di alternativa di riserva, che rappresenta il minimo negoziabile al di sotto del quale si sa già, prima ancora di iniziare a parlare, che non si ammette di scendere.

      E ora, partendo dal presupposto che prima di sederci intorno a un tavolo per discutere abbiamo “fatto i compiti” a dovere, ecco i cinque consigli per superare o aggirare le barriere all'accordo, delle quali ci siamo occupati nella prima parte di questo articolo.

      La nostra reazione. Questo è in primo, e in molti casi, il più grande ostacolo a una buona trattativa. Reagire quando si viene aggrediti è infatti un comportamento del tutto naturale e istintivo, al quale è difficile opporsi. Il primo consiglio è allora quello di sospendere questa reazione, in altre parole, darsi il tempo di riguadagnare un minimo di distacco mentale dagli eventi che si stanno svolgendo. Basta qualche secondo per riconquistare l'equilibrio mentale e per concentrarsi di nuovo su quello che si vuole raggiungere. L'obiettivo finale di qualsiasi negoziato non è battere l'avversario né avere ragione, ma ottenere ciò si desidera raggiungere.

      La loro reazione. Il successivo ostacolo da aggirare sono le emozioni negative degli altri, le loro reazioni di difesa, le paure, il sospetto e l'ostilità. Una volta che abbiamo riguadagnato il distacco necessario a proseguire una trattativa, siamo in posizione di aiutare gli altri a riconquistare il loro. Un modo efficace di farlo è deludere le loro aspettative: se la controparte si aspetta che ci comporteremo da nemici, noi ci metteremo dalla loro parte per ascoltarli, cercheremo di capire e di appoggiare per quanto possibile le loro posizioni e i loro stati d'animo, e in generale mostreremo rispetto per le loro idee e i loro punti di vista.

      La loro posizione. Più ci opporremo direttamente alle posizioni degli altri, più li rinforzeremo nelle loro convinzioni. Ci vuole pochissimo per trasformare un negoziato in uno scontro aperto, e questo è un buon modo per riuscirci. Per evitare questa trappola basta ascoltare, poi darsi un po' di tempo per riformulare le cose dette in un modo che lasci spazio alle alternative o alle aperture. Se non abbiamo capito una cosa è legittimo chiedere spiegazioni, naturalmente dopo che l'abbiamo riformulata. E' importante assumere l'atteggiamento e il linguaggio di una persona sinceramente interessata a risolvere un problema.

      La loro insoddisfazione. Può darsi che la trattativa stia procedendo in modo soddisfacente, ma che nonostante l'assenza del “muro contro muro” la controparte non sia del tutto convinta o soddisfatta dell'obiettivo comune. A questo punto, spingere per concludere a proprio vantaggio non farà altro che rinforzare i dubbi, mentre tendere la mano per cercare di mettere a punto i dettagli poco convincenti fino a raggiungere una posizione condivisa è la scelta migliore.

      La loro forza. Cosa fare quando a dispetto di tutto l'altra parte non intende cedere né trovare in alcun modo un punto di intesa? Il ricorso alla forza dovrebbe sempre essere l'ultima opzione, perché, come ha detto qualcuno, le guerre si fanno per vincerle. Se invece si sa di essere in una posizione di relativa forza, e di avere comunque una valida alternativa in caso di fallimento del negoziato, di questa forza possiamo comunque fare un buon uso per continuare a negoziare fino a quando si raggiunge un'intesa, o fino a che non si arriva un punto morto irrecuperabile.

Leggi anche: l'arte di negoziare (I parte)