L'arte di negoziare (I parte)
In un mondo di ruoli sempre più elastici in cui quasi tutto viene discusso o negoziato sia nella vita professionale sia in quella privata, saper trattare con gli altri è diventato essenziale. Cinque piccole regole e qualche consiglio per arrivare dove si vuole salvando capra e cavoli.

            Tutti negoziamo, ogni giorno, per ottenere piccoli o grandi miglioramenti, piccole o grandi cose che per noi sono importanti e che possiamo ottenere solo comunicando con gli altri e cercando di trovare un accordo in tutte quelle situazioni in cui i nostri interessi in parte coincidono, ma in parte divergono, dai loro. La prima buona notizia è che a negoziare si impara. La seconda è che le regole non sono molte, e non sono neppure molto complicate.

            Tutti potremmo essere buoni negoziatori, anche se a molti di noi non piace discutere. Spesso consideriamo le trattative dei veri e propri confronti in cui se siamo troppo morbidi perché vogliamo preservare il rapporto finiremo per mancare il nostro obiettivo, e se invece siamo troppo duri rovineremo i rapporti e alla fine perderemo tutto, relazione e risultato. Quello che dovremmo fare, invece, è essere duri sul problema, e morbidi con le persone. Perché un negoziato serve proprio a questo, ad affrontare un problema con qualcun altro senza la cui collaborazione non ci può essere alcun risultato. Se infatti risolvere i problemi insieme è la chiave di volta di questa strategia, allora il negoziato non sarà più basato sulle reciproche posizioni di forza, ma sugli interessi comuni, ossia sulle preoccupazioni, le paure e i desideri che motivano noi e l'interlocutore.

            Vediamo ora quali sono le principali barriere alla collaborazione.

            La nostra reazione. Il primo problema siamo noi, e la nostra tendenza a reagire quando siamo stressati, quando l'altro ci dice “no”, quando ci sentiamo attaccati e reagire rabbiosamente è il primo istinto disponibile. Naturalmente, la nostra reazione non fa altro che perpetuare il ciclo, provocando una controreazione dello stesso tono che nel caso migliore lascia al tavolo del negoziato due perdenti, nel peggiore ci fa abbandonare la trattativa perché questo ci sembra l'unico modo per preservare il rapporto da disastri irreparabili, oppure ci fa perdere su tutti i piani, compromettendo in una sola volta rapporti e risultati.

            La loro reazione. Quando qualcuno ci attacca, è impossibile non avvertire rabbia e ostilità. Dietro la posizione rigida del nostro interlocutore può nascondersi la paura, o la mancanza di fiducia nei nostri confronti. Il nostro interlocutore può essere convinto di avere ragione e rifiutarsi di ascoltarci, oppure è convinto che a questo mondo si mangia o si è mangiati, e questo lo autorizza a ricorrere ai colpi bassi o a essere sgradevole o cattivo.

            La loro posizione. In un confronto ideale, le due parti affrontano il problema e lo aggrediscono insieme per cercare di risolverlo. Purtroppo, è un caso raro. In molte situazioni la controparte può essere davvero in una posizione di forza, e per questo si sente autorizzata a farvi ricorso per costringerci a mollare la presa. Ci sono moltissime persone che credono che questo sia l'unico modo per affrontare un conflitto, e che cedere anche di poco, in una trattativa, significhi arrendersi alle ragioni dell'altro – una cosa che non accetterebbero mai.

            La loro insoddisfazione. A volte capita di negoziare per ottenere un risultato che è importante per noi, ma non per il nostro interlocutore. Il nostro obiettivo, semplicemente, non gli interessa. Oppure, e purtroppo può capitare, le nostre idee non gli interessano solo perché sono le nostre, perché vengono da noi.

            La loro forza. Che cosa succede quando gli altri vivono ogni rapporto come un confronto in cui si vince o si perde? La risposta è semplice: faranno di tutto per batterci. In altre parole, se uno può ottenere ciò che desidera usando la forza o i giochi di potere, perché mai dovrebbe collaborare?

            Insomma, il negoziato è spesso una strada lastricata di difficoltà perché il nostro è un mondo di emozioni e reazioni forti, di posizioni rigide, di insoddisfazioni potenti e di aggressività che rendono improbabile, se non impossibile, raggiungere un risultato per vie dirette. L'essenza di questa strategia è infatti basata sull'azione indiretta e su un principio fondamentale, che è quello di non giocare mai, in nessuna circostanza e qualunque sia la pressione esercitata su di noi, il gioco del nostro interlocutore.

            In parole povere, questo significa fare il contrario di quello che l'altro si aspetta che faremo, e soprattutto, il contrario di quello che faremmo, seguendo l'istinto e le emozioni, in una situazione difficile: resistere al desiderio di contrattaccare se veniamo aggrediti, di essere ostili se l'altro lo è, di rifiutare una proposta inaccettabile invece di aumentare il numero di opzioni da analizzare, di insistere sulle proprie posizioni se l'altro diventa intransigente. Cedere a queste tentazioni in genere produce un solo risultato, la frustrazione di non averne raggiunto nessuno e la sensazione di essere stati manipolati e di aver giocato, mossa dopo mossa, il gioco degli altri anziché il proprio.

            L'opportunità più importante che qualsiasi negoziato comporta per noi è precisamente quella di cambiare il gioco, trasformando un confronto in uno sforzo comune per trovare una soluzione soddisfacente per tutte le parti in causa. Mettersi in questa posizione significa cambiare punto di vista: l'interlocutore non è un nemico, ma un partner; e ogni singolo aspetto spinoso di una trattativa non è un ostacolo, ma un'opportunità per raggiungere un obiettivo comune. Infatti, gli sforzi diretti che mirano a ridurre la resistenza degli altri di solito finiscono solo per aumentarla, ed è esperienza di tutti i giorni che spesso è più facile aggirare un ostacolo, piuttosto che eliminarlo.

            Negoziare bene non significa imporre agli altri il proprio punto di vista, calandolo dall'alto magari in modo martellante, significa invece incoraggiarli a condividere un'opinione che ancora non hanno. Significa, in parole povere, creare un ambiente negoziale nel quale gli sia data l'opportunità di conoscere opinioni diverse dalle proprie, partendo dal presupposto che solo loro, da soli, possono vincere le proprie resistenze, e che la miglior cosa che possiamo fare è aiutarli a farlo. Fra un “no” iniziale e un “sì” finale si collocano le cinque resistenze cui abbiamo accennato sopra. Nella seconda parte di questo articolo ci occuperemo di come vincerle, in cinque semplici passi.

Leggi anche: l'arte di negoziare (II parte)

[torna indietro] [torna su] [tutti gli articoli]